据中国金属材料流通协会数据显示，从2010年起，钢铁流通商开始显现出库存和资金压力进而使生存压力增大。去年，钢铁流通领域运营商平均利润率不足1%。

　　太钢不锈钢股份有限公司副总经理柴志勇指出，社会发展中，物资必然会从全面短缺到局部短缺，再从局部过剩到全面过剩。如今的钢铁行业就处在全面过剩时代。

　　中国金属材料流通协会会长、五矿发展总经理姚子平认为，钢铁流通领域的营销模式创新势在必行。

　　现状：“赌行情”漫延

　　据统计，2011年我国粗钢产量达6.83亿吨，有关钢铁流通贸易规模超过8亿吨。全国有大大小小20万家企业分布在流通领域的各个环节，行业集中度之低全球罕见。

　　国家发改委经济研究所副所长宋立指出，受经济局势影响，钢铁流通持续了十年的高速增长走势于2010年开始平和下来，随着产能过剩和行业结构调整的深入，中小钢贸商的生存环境开始恶化。现在，钢铁流通领域企业出现严重的两极分化局面：以五矿、中铁、浙江物产和天津物资为代表的龙头企业以品牌、资金、资源等优势牢牢占据着市场的大多数，然而即便如此，2011年五矿的钢铁贸易量也不超过3000万吨。

　　目前，钢材传统销售模式是直供和分销，直供是钢厂在全国各地设立销售公司。分销是钢厂与一级代理商签订销售协议，通常一年一签，提前约定整年销售量，不论行情如何变化，代理商必须完成整年的销售。

　　然而近几年，受国际环境和钢材定价模式影响，分销模式下的代理商与钢厂的关系受到严重的挑战。市场价格经常性的与钢厂的出厂价出现“倒挂”，导致代理商只要订货就立马亏损。从2011年起，不少钢厂也陷入困境。去年只有一个月钢铁产品出厂价格低于市场价格，其他月份均是“倒挂”，多数钢铁流通商难以赚钱。

　　在这种情况下，很多一级代理商都放弃了代理资格，转向到市场上采购。“赌行情”这种高风险行为就开始蔓延起来。一旦行情“赌”反，损失便无法弥补。

　　同时，各大钢厂纷纷提高直销比例，有的达70%，分销比例迅速下降，这样市场上中小型贸易商的生存空间被极大的压缩，使钢铁流通领域的经营环境渐渐恶化。

　　从2011年开始，单纯靠搞贸易的流通企业，扣除税费和财务费用后实际是亏损的，卖得越多、亏得越多。

　　这些都导致钢铁流通行业乱象滋生。一年多来，投机商借建设钢材市场或钢铁物流园区之名圈地、骗贷之事屡见不鲜，钢铁贸易商因资金链断裂而倒闭、“跑路”消息也不断传来，钢铁流通业走到“穷则变”的关口。

　　出路1：专注服务

　　柴志勇说，克服现在的恶劣局面，流通领域企业应该延伸产业链，将传统的卖产品转型为卖服务，以增加价值。

　　如何做好这样的转型？浙江物产模式值得推荐。

　　早在几年前，浙江物产金属集团有限公司已探索由传统贸易模式向现代流通服务模式转变，从供应商向服务商转变。

　　如今，浙江物产已开始尝试为生产企业提供仓储、加工、配送等服务，将生产中资源的采购、原材料加工、物流配送等集中到物产物流基地集中解决，提高下游终端企业生产效率，减少环节，降低成本，从而提高货物的附加值。并通过整合需求，将材料最大程度利用，通过服务获利。他们还通过提供一定期限的回款周期，减轻下游客户的资金压力，解决一些中小企业存在的融资难问题。

　　来自安徽的钢贸商陈先生表示，对于贸易商来说，延伸产业链，专注做服务是未来发展的趋势。为客户提供增值服务主要在降低客户成本方面，比如为他们制定一整套进货计划，如何时订货、何时采购、何时交货等。在加工和运输方面也可节约成本，提供整套流通解决方案。“流通商在做服务上有优势，很多大企业、大钢厂开不上的小单子，我们也能够很好的为终端客户服务，占领一部分市场份额。”

　　因此，流通企业应看清这种市场变化，专注于服务，围绕客户要求及流通服务终端多的优势，把流通环节产业链上的服务做精做细。虽然专注终端客户是很辛苦的，但是流通企业只有通过这些才能与客户建立起长久的合作关系，这种长久的互利共赢才是抗击风险、增加利润的法宝。这是钢铁流通领域未来发展的新方向。

　　出路2：注重合作

　　武汉华融物流股份有限公司董事长吕忠称，钢铁流通商间的合作也是未来发展的方向。合作首先要看特色、专业、渠道和网络，每个公司都有自己的优势，结合起来实现优势互补。“你有上游优势我有下游优势，或你有管理优势我有融资优势”，作为钢贸商，原来注重营销，现在则更要重视战略管理，只有通过合作才能实现相互交流和学习，这样才能将路越走越宽。

　　要把上游和下游都看作服务对象，通常来说，我们现在把上游看的很重要，如果把下游也了解了，形成公司特有的模式，这个企业将会有大的发展，钢铁服务业向上下游延伸的时候，要注重上游需要什么，下游需要什么，这个很重要。比如说，现在我们讲生产商的服务，一方面是制造业的分离。把仓库部门，采购经销部门脱离出来，就是物流。实际上，像欧美已经完全进入到第二次分离。把生产上游的研发部门，技术开发部门，包括公关这些部门，全部布局开来，“我感觉这个货物链条很长，利润空间也很大。”吕忠认为。