我们的铁矿石谈判总是失败，我们总是在各种媒体上谈论铁矿石的长协价格谈判，但是真正的长协模式是怎么运作的，而在这样的运作模式下我们为什么会失败，却是谈判各方处于自身利益考虑讳言的。我们很多人对于这样的长协运作机制根本不了解，这也是钢铁圈内人为了自己的私利忽悠圈外人的秘密。

我们很多网友在说，价格谈不拢，我们可以不买啊，我们可以买其他人的啊？等等，实际上我们要是能够有这样的选择，世界上有两家公司就足够竞争了，何况是三家外加无数的小公司？而长协模式是恰恰我们不能说“不买你的”这句话的。在谈判中说这句话实际上是我们自己给别人提供你要违约的证据。

对于双方的交易，一般合同是价格与购买数量同时确定的，这样的合同只是短期合同，因为对于长期市场走势谁也看不清楚，价量都确定签署一个特别长的合同是不现实的，因为即使你对于你的行业需求可以看明白，但是你对于你行业外的汇率

等等的变化和风险你是难以把握的，因此在长期合同上，不是所有要素都是定死的，对于长期合同确定价格不确定供货量这样的合同是没有执行意义的，因为涨价你就不低价卖了，跌价他就不高价买了，因此长协都是一个定死了供货的数量和采购的数量，而对于价格却是一年一谈。而对于二三年这样的短期合同是没有一年一谈价格的必要的，长协的概念一般是5-10年，甚至是20-30年，这样的长期稳定的一个供销关系，使双方的一个保障。

这里我们可能会说，如果谈判长协价格谈不拢，这样的协议不就不能履行而无效了吗？但是问题不是这样的，因为价格谈不下来，最后是要进行司法程序的。而我们现在的谈判处境是很被动的，就是因为按照长协如果谈判不成进行司法程序确定价格的话，能够成为法律依据的就是市场实际成交的价格数据，现货市场的价格本身我们就是吃亏，而且这样的现货贸易与长协不可比，能够比得就是其他长协的价格是多少，现在这个数据就是日本与矿山的合同价格，中国是不可能把已经运到中国炼成钢铁的铁矿石退还，也不可能拿货不给钱。而在这样的模式下，只要有一家先与某个矿山达成协议，其他矿山和钢厂就基本上只有跟随了，因为如果谈判破裂走到司法决定价格的话，国际法庭或仲裁庭能够依据的就是这样已经达成的价格，因此谈判的空间实际上在有人达成长协价格的情况下就基本不存在了。所以当初我们宝钢要所谓的首发定价权，主动大大的提价优先签署合同，根本不是什么我们的影响力的表现，对外宣传是我们要争得定价权云云，实在是忽悠了中国人一把，更应当查的是他们是否得到了矿山的好处出卖了企业和国家的利益。

而在长协模式下，因为规定了你必须的采购量，你不买就是违约，这些人有意炒作矿石的价格囤积居奇，但是08年经济危机，中国铁矿石的压港使得中国减少长协的购买量，没有达到长协约定的采购量，所以有力拓的90亿美元

的违约追索，把这些内鬼给追得鸡飞狗跳的要出卖中国的利益。而长协模式对于我们的威胁更在于我们现在签署了这样大的长协采购义务，等到中国建设期过去，中国不可能需要这样大的钢铁需求的，中国要减少采购的话，按照长协的模式我们还要承担巨大的责任，因此在我们现在钢铁需求和铁矿石需求还在上涨的阶段，不能让我们被长协绑死所有的需求，以后需求下降造成违约。

而这次抓力拓的间谍，如果证实有罪，即使是商业贿赂存在，那么所有长协的有效性就可以推翻，由于两拓的合资，实际上就是两拓在中国的长协都可以推翻，这样中国就可以真的自由选择再买谁的矿石，这是两拓不能接受的，而出口中国铁矿石的份额没有了，澳大利亚有多少人要失业？澳大利亚长期稳定的外汇收入就要减少很多，这是澳大利亚的外汇收入支柱，澳大利亚的国际收支就要出问题，所以澳大利亚也狗急了，不要说“中国不能不进口铁矿石”这句话，要知道澳大利亚也不能不卖铁矿石，这是双方都输不起的比心理素质的较量。

在这样的长协模式下，我们严格审查进出口资质，实际上起不到什么作用，因为原来企业签署的长协，你限制进口资质以后，这样的长协合同是在你限制之前签署的，合同不能无效，只不过是要找他人代理而已，对于矿山没有什么区别，而对内则是还要增加3-5%的代理费，且不说违规的炒卖铁矿石，仅仅就代理费结果就是相当于钢协等机构对于全行业收取了一笔“营业税”，对于国际上与三大矿山的铁矿石博弈格局是没有什么重大影响的。这样的政策出台，实际上是部门利益借机掠夺行业利益的具体体现。

而对于长协模式，更关键的我们还要看清这样的模式的本质，当初没有中国采购的情况下，世界是三大矿山，而钢厂日韩美欧也没有几家，这样是一个势均力敌的垄断博弈，建立这样的机制实际上是把其他小钢厂、小矿山排除在外，是矿山垄断和钢铁垄断共同排挤竞争对手的一种机制，在钢厂和矿山之间原来他们还有股权的交叉，而中国加入WTO，就是他们要盘剥的小钢厂、小矿山，长协机制本身的门槛也是很高的。现在不断地用长协把中国的铁矿石采购捆死，本身就是一个阴谋，因为在长协模式下中国的采购数量和对象已经被绑定，中国的需求优势在市场中的发言权就被彻底的抵消，在当今需求为王的时代，让需求方没有发言权，这就是供货方的上上之策，而且在背后更还有中国将来可以预见到的需求降低后再度盘剥中国的阴谋。

由于长协模式彻底的限制了需求方的需求优势，所以对于我们世界最大需求的采购方，这样的长协模式是我们应当极力打破的，我们要发挥我们的市场需求能力建立需方市场，允许国内矿山和国外小矿山加入到我们的市场机制里面来，我们需要的就是建立自己的铁矿石大市场，建立市场的期货、现货、指数等等的交易机制，引入金融资本，利用中国的市场交易量，把这个市场建立在中国境内，控制在中国手里，那才是我们的根本博弈之道，如果按照对方的规则策略进行博弈，即使是抓了汉奸取得一定的成果，战略上的失败是无法用战术上的胜利来挽回的。

来源：凤凰财经