主持人:

我们刚才在短片里面听到中钢协秘书长的一个采访，我们不妨再听一段他的采访的同期，您帮我们分析分析，这个时候他说的这段话是什么意思，我们一起来听一下。

单尚华:

钢铁企业如果接受比现在的现货矿还高的价格，钢铁企业将全线亏损，如果我们接受这个价格，钢厂面临，等于自杀，全线亏损你还能买矿吗？你还能生存么？所以在这种情况下不可能接受。

主持人:

他这个话就是说，协议价是不能高于现货价格的，如果这么干的话我们是亏的，但是现在的情况是协议价已经低于现货价了，因为我们在短片里面说，现在的现货价格是一百美元一吨，为什么在这个时候，还要说以前发生的情况呢？

许中波:

我认为秘书长可能是重复了第一季度说的话，因为第一季度在谈判的前期，那时候国内的现货价低于长期合同价，那个时候如果我们接受33%的降价，长期合同价就高于现货价，那时候钢厂全部都亏损了。

主持人:

为什么我们要在这个时候重申一下，我们已经在第三季度，为什么在第三季度的时候又重申第一季度的情况？

许中波:

现在说这个话就没道理了，因为现在的钢厂都赚钱了，接受长期降33%的价格，比现在的市场上买的现货价已经便宜很多了。

主持人:

综上所述，我们刚才在分析中钢协一方面是要整肃国内秩序，一方面不能接受这样的一种价格，他这么做的目的是什么？

许中波:

所以我也搞不清他们的目的，因为加时赛已经加了三个月，再加一个月，今年都快完了，这时候应该集中精力赶紧找一个愿意合作的供应商达成协议，这是主要矛盾，主要任务，这时候不能全面出击，抓内鬼，整治贸易商，这是长期的过程，至于紧迫的事情，就是把谈判协议谈出来。

主持人:

现在中钢协正在跟巴西淡水河谷铁矿石这个巨头进行谈判，谈成什么样觉得是可以接受的？

许中波:

因为巴西和日本人、和欧洲人谈的是降价28%，如果巴西人同意给中国几个百分点的特殊优惠，比如降35%或者是33%，可能中钢协也在目前情况下是可以接受的，因为现在中国钢厂6月份以后基本上是扭亏为盈，和第一季度的情况完全不一样，7月份中国钢厂总的利润可能超过200亿，因为钢厂的价格现在提的比较高。

主持人:

我还有一个技术性问题，现在到8月份，2009年快过去了，现在这个价格还久谈不下，从年初到现在，我们执行的是一种什么价格？

许中波:

因为到3月底执行的是去年的旧的价格，4月以后执行的就是先按老的价格供货，谈完以后再多退少补，去年也这么做，去年到3月底没谈成，所以3月到6月份执行老的价格。

主持人:

反正是越拖越不利。

许中波:

对，因为现在看来，中国的钢厂的效益越来越好，钢铁企业的产量不断增加，对铁矿石的需求增加很多，而且国际上限产特别厉害的钢厂渐渐的恢复钢产，所以现在对于中钢协谈判的有利条件在一点一点丧失，所以这时候再不抓紧时间谈，可能将来很困难了。

主持人:

从2003年开始，我国加入到国际铁矿石价格的谈判中，而且是以宝钢为首的企业在与铁矿石巨头进行谈判，但是从今年开始，是由中钢协出头进行谈判，这种转变意味着什么？我们来关注一下。

（播放短片）

解说:

在2009年上半年时间里，中钢协和中国钢厂在铁矿石谈判问题上经历了跌宕起伏的谈判历程。而谈判之初，我国更换谈判代表无疑是本轮谈判中最受关注的一项变化。

今年3月23日，中钢协秘书长单尚华曾对媒体表示，商务部已经授权中钢协同意组织对外谈判，这意味着从今年开始，中钢协这个全国性行业组织正式取代宝钢，成为国际上中国铁矿石的最高谈判代表，有媒体分析，这是在将一盘散沙的钢铁业变成一个谈判实体。

自从参与谈判，中钢协就一直以一种强硬的面目示人，明确表态，宁可谈判破裂，也不妥协。这种强硬姿态确实同之前的谈判代表——宝钢的做法大不相同。

2003年，随着中国开始成为全球最大的铁矿石进口国，宝钢作为当时中国的钢铁老大，首次代表中国加入了国际铁矿石价格的谈判。这时，我国对外进行铁矿石谈判的流程是，商务部首先进行整体规划，然后宝钢牵头谈判，再把谈判情况报告给中钢协，中钢协再向商务部汇报，商务部最终上报。很明显，中钢协此时扮演的只是一个无足轻重的角色。但当时，宝钢的谈判表现并不让人满意，长期保持缄默姿态，再加上中国钢企内部不统一，力量分散，最终宝钢和其他国内小企业被国外公司逐个击破，当年价格涨幅18.6%。然而这还仅仅是个糟糕的开始，在接下来的五年里，宝钢主导的中方铁矿石谈判出现了五连败的惨烈局面。

在2003年至2008年之间，中国钢企为铁矿石价格上涨至少多买了约7000多亿元的单，相当于同期中国钢铁企业利润总和的两倍还多，尤其是2007年，铁矿石谈判被称为是中国冶金史上的一个耻辱，当年签订的铁矿石谈判结果上涨了90%，而日本企业经过谈判，价格只上涨了70%，压力不断增大的钢铁行业中，开始对宝钢的谈判能力和目的颇有微词。

质疑像宝钢这样的大型国有钢企似乎成为了铁矿石的二道贩子，既生产钢铁又作为铁矿石贸易商，高价倒卖铁矿石给中小型钢企，牟取巨大差额利润。一位曾担任过商务部顾问的专家甚至直言，宝钢不顾其他钢企死活，在谈判中没有考虑其他钢企的利益，中国铁矿石谈判之伤就这样一度成为套在中国钢铁企业脖子上的一道沉重锁链。

2008年，铁矿石谈判价格史无前例的达到了96%的涨幅，这使得国内其他钢企不堪重负，对宝钢的不满情绪，也达到了无法协调的地步。多数钢企不满宝钢的谈判表现，纷纷向商务部告状，经过协商，最终决定放权中钢协。

从宝钢到中钢协，从企业到行业协会，面对这种谈判角色的变化，行业中出现了不同的争议，有人说，实际上这是一场权力之争，也有人对中钢协身份的合法性产生质疑，中钢协不是企业，不能充分理解市场运行规则，而且中钢协的会员单位还非常少，也无法代表整个行业利益。企业利益也好，行业利益也罢，而对于百姓来讲，也许最想知道的是，国家利益此时又被摆在哪里。

主持人:

以前是宝钢谈，从今年开始变成了中钢协，您再给我们介绍一下，中钢协作为一个行业协会，它的性质是什么，它在谈判的时候？

许中波:

因为中钢协是一个行业组织，钢铁企业交会费，雇这个人替钢铁企业做一些市场跟政府沟通工作，等于钢厂是主人，钢铁协会是保姆。现在说主人谈不好，让保姆出场，保姆更不专业了，所以现在谈得这么困难，与代表没经验是有关系的。

主持人:

但是刚才我们在短片里面说了，以前谈判的时候，宝钢是一个企业，它并不能代表中国国内的全部钢铁企业，现在中钢协去谈，他毕竟可以代表这么多钢铁企业？

许中波:

听起来有点道理，但是因为钢铁协会的管理人员，他们过去从政府机关出来的，对钢铁企业的具体要求，对国际上贸易的惯例，他们不熟悉，所以他们有良好的愿望，但是执行力比较差。宁愿谈判失败，也不能够接受这个东西，这样就不专业了。因为中国的钢厂每天都需要铁矿石，而且中国50%的铁矿石靠进口，所以不能说谈判失败。

主持人:

好，我们就来分析一下这个表态，如果谈判失败的话，即便是失败，我们都不能接受这么一个高价，如果真不接受这个高价，我们面对的是一种什么样的情况？

许中波:

这实际上是不可能的事情，因为钢厂现在不接受钢协的态度，既然日本人达成了降价32%的协议，不能符合我们最好的要求，但是也是降价了。而且我们钢厂也是每天都需要新的铁矿石，所以钢厂基本上现在是钢协现在谈你的判，我们在进口我们的铁矿石，得维持我们的生产。

主持人:

钢协是代表企业去谈的，结果现在企业是，你谈你的，我做我的生意，这样的话会对我们的谈判带来什么样的影响？

许中波:

肯定很不利了，它的代表性没有得到充分的支持，当然可能也有几个钢厂说，钢协谈判比宝钢好。

主持人:

您觉得中钢协的谈判合适不合适？

许中波:

我认为钢厂或者几个大钢厂组织联合起来，和矿山谈，这是比较对的。因为日本人新日铁谈，像韩国的浦项也是世界大型钢铁企业，他都不在这里谈判，因为浦项认为日本人比他有经验，所以前二十年浦项一直进口铁矿石，他一直让位给日本人谈，他就接受日本人的战略，因为他觉得我不出钱，日本人为我争取利益，我就听他的也不吃亏。

主持人:

这是您的观点，您认为由几个实力强大的钢铁巨头攒成团，谈比较合适，这是您的观点。

接下来我们再听一下对外经贸大学中国世界贸易组织研究院院长张汉林教授的看法。张教授您好。

张汉林:

您好。

主持人:

您觉得这种情况下，比如中钢协在跟巴西淡水河谷去谈判，由一个行业组织去和一个企业谈判的话，您觉得这个在WTO框架下是不是合适？

张汉林（对外经贸大学中国世界贸易组织研究院院长）:

我想首先第一个要说明是，WTO对这个问题并没有做明确的规定，可以说我认为中钢协代表中国的钢铁企业去谈判是合适的，为什么？主要的原因是，实际上我们都知道现在我们正在朝社会主义市场经济体制的方向去改革或者去发展，现有的一些国有企业、民营企业甚至是合资的钢铁企业在我们中国都有，在这样的情况下，的确如果由单纯的几个钢铁企业，哪怕是几个主要的钢铁公司结合在一起去谈判，实际上未必能完全代表中国的钢铁企业。而另外一方面，这二十多年的发展实际上已经充分说明，我们钢铁企业是很难联合在一起的。在这样的背景下，我们认为只有钢铁行业协会出面，才能够代表中国的钢铁企业对外进行协商，进行谈判。

主持人:

但是张教授，刚才我们在演播室里面，许教授也提到了一个问题，他就觉得中钢协在谈判的时候，他是不熟悉这样的谈判规则的，他有他的劣势，您怎么解决这个问题？

张汉林:

你说的对，实际上我们认为中钢协出面，我们相关的几个大的钢铁企业集团的相关业务人员参与，共同形成一个谈判的代表团，以这样的方式，我认为相对来说能够协调代表中国的钢铁企业利益，而另一方面又有处理总业务，出席整个谈判过程的，我们的钢铁企业的代表参与，我认为相对来说是比较合适的。

主持人:

给您最后一个问题，您觉得我们作为一个最大的铁矿石买家，在谈判中怎么能够增加自己的话语权？

张汉林:

我认为要想增加话语权只有一个办法，就是我们的钢铁企业能够真正的联合在一起，然后去统一的谈判集团，只有这样才能改变目前谈判的被动局面。

主持人:

和您刚才上一个问题的答案不是矛盾吗？您觉得现在很难联系在一起，而我们要增加话语权，又只能联系在一起。

张汉林:

你说得很对，所以我们认为只有钢铁贸易协会增强它的功能，我们认为完善工业组织和行业协会的功能才能够真正做到对外统一协调。

主持人:

好，谢谢张教授。刚才张教授提到一个，他认为应该由中钢协出头，有各个比较大的钢企联合在一起，这是一个比较好的谈判团队，也谈到了一个怎么增加话语权的问题，您怎么看这个话语权的问题？

许中波:

我觉得张教授建议比较好，但是这一次钢铁协会谈判，尽管谈了五年半，但是谈判经验比较多的企业晾到一边去了，因为中钢协没有利益在里面，谈得快谈得慢，他不像钢厂，我着急，铁矿石没有，我就生产，铁矿石价格高影响我的成本，所以利益攸关方，钢铁协会是一个中介，您谈成了我有功劳，谈不成我也没什么大损失，责任心不像钢厂那么迫切。

主持人:

我们中钢协在跟巴西淡水河谷谈判，我们怎么去定位，它能代表国家利益去谈判吗？它应该代表的是国家利益吗？

许中波:

不能说代表国家利益，因为中钢协是代表钢铁企业的一个组织，如果钢铁企业授权它去谈判，它只能代表钢铁企业的利益。

主持人:

这么多钢铁企业，里面有各种各样的层次和矛盾，比如有国企和民企的矛盾，也有一个地方矛盾和中央企业的矛盾，他在对外谈判的时候怎么能够很好的处理这些矛盾，再去一直对外？

许中波:

因为刚才企业代表主要是工业大企，所以民营企业都不喜欢钢铁协会，所以我就听到一个民营企业老板讲，我要有权我要取消钢铁协会，这话表示对钢铁协会的代表性完全不赞同。

主持人:

你要把这一盘散沙整合起来，必须有这么一个组织，但是现在他们似乎又不承认这么一个组织。

许中波:

他们组织里面的工作人员不一定是钢铁企业选出来的，有可能是由过去的政府官员退休以后没有合适的岗位了，就到协会去了，不是真正国际上代表企业利益的，为企业奔走的那个协会。

主持人:

最后我想听听您的建议，我们一定未来要增加自己的谈判权，因为如果我们的谈判权不在自己手里的话，吃亏吃得太大了，怎么能够增加谈判时候的力度？

许中波:

因为在铁矿石谈判这方面，我们要向日本人学习，因为以前世界上二十年铁矿石谈判话语权有15次以上是日本人掌握了，所以日本是最早搞现代化的，又是我们的邻居，所以我们要拜人家为师，这样提高咱们中国在国际采购方面，包括销售方面的话语权。

来源：凤凰财经