8月17日，中钢协宣布宝钢与澳大利亚第三大铁矿石公司FMG达成铁矿石谈判结果，粉矿降价35.02%，块矿降价50.42%，降幅超过此前日澳达成的首发价，合同有效期自2009年7月1日至12月31日，FMG将向中国钢铁企业销售约2000万吨铁矿石。这是一个值得欢迎的结果，尽管仍然无法立即摆脱三大供应商的垄断，但对于统一铁矿石进口价格、分化三大巨头对长协谈判垄断地位具有重要意义。

    2009年以来，中国铁矿石谈判颇不顺利，与三大供应商至今也无法达成协议。由于中国经济刺激政策提高了钢铁需求以及铁矿石囤积行为，导致现货进口价格和数量均出现急速上升，而中方谈判队伍因无法阻止钢铁企业出卖商业情报等行为，占世界海上铁矿石贸易量的一半以上的中国，始终无法进行强有力的谈判。此次与FMG谈判成功，能够获得较低的价格，应该说是一种新的谈判模式的开始。

    这种模式之首要特点，就是在谈判中能够地位平等而非被动接受。此前的国际长协矿价格谈判，多由日欧国家企业决定，而这些国家的进口量加起来还没有中国需求多，中国作为最大买家却没有话语权，从而付出了巨大代价。此次与FMG达成的协议，是中国首次具有话语权的一次胜利，尽管与FMG的协议并不能撼动三大供应商的垄断地位，而且中钢协与FMG达成的协议有附加条件，即在9月30日以前，FMG从中国获得55亿美元至60亿美元融资。

    其次，在新模式下，中国谈判机制发生变化。通过今年曲折的艰难谈判过程，中国正在形成新的铁矿石进口谈判机制。在过去，中国铁矿石谈判屡战屡败的主要原因是，中国铁矿石谈判以个别企业为主体，并实行有局限的进口代理制，使得谈判无法代表整个行业利益，而且中国钢铁联盟内部容易瓦解。据悉，国务院6号文件已经明确规定由中国钢铁工业协会统一组织对外谈判，进口铁矿石必须统一价格等，铁矿石谈判改革或许是今年钢铁行业最大的收获。

    在三大供应商处于铁矿石垄断地位的背景下，在需求市场，中国难以撼动这一价格联盟，因此，与FMG这样的小公司达成协议是摆脱受制于人的重要一步。澳大利亚铁矿石储量为350亿吨，除了有力拓和必和必拓等大型企业外，还有很多产能较小的企业。如果中国和更多的“FMG”签订协议，并通过直接投资或提供融资的方式，扩大这些公司的产能，而这些公司与中国达成的协议也为其提供了稳定增长的巨大市场，这将是双赢的结果。中国可以扶持更多新的铁矿石企业快速进入中国市场，只要他们愿意给更低的价格，通过新势力瓦解垄断联盟是新模式的显著特点。

    当然，我们必须承认，尽管中国已经改革了铁矿石谈判机制，并与FMG达成了一个较为成功的协议，并有可能与更多的新供应商得到同样的结果，但是，这并不意味着，三大供应商会受到现实的威胁，短期内不管是从价格还是数量方面，这个协议对铁矿石市场影响还较小。因为，FMG远远不能满足中国的需求。根据保守估计2009年中国全年进口5.5亿吨铁矿石的话，FMG在2009年能为中国提供的5500万吨，只能占中国全年进口的10%，仍然无法摆脱对三大供应商的依赖。但是，组建了更有力的统一的谈判队伍，并大力扶持新供应商，无疑会对三大供应商与中国的谈判构成心理影响和长远的市场威胁。

来源：21世纪