成也市场败也市场

 

　　从计划经济进入市场经济后，钢材作为国家控制的资源被允许在市场里进行流通，随后，众多钢贸企业的出现催生了钢贸行业的形成，也为现货钢材市场诞生作好了铺垫。20世纪90年代初上海大柏树地区出现了全国第一个现货钢材专业市场后，现货钢材市场从纯粹的票据式市场发展为具有仓储功能的前店后库式钢材市场，以后又出现了商住一体式钢材市场。正是由于满足了当时的市场需求，加之积极财政政策的实施和房地产开发的地皮升值等利好因素同时出现，在2009年后出现了现货钢材市场复制热潮。据不完全统计，仅上海地区就有了42个现货钢材市场。此外，还有不少上海钢贸企业跑到江苏和浙江一带，复制了近200家现货钢材市场。

 

　　此后不久，在国内外各种因素影响下，我国市场经营环境发生了诸多变化。首先是供需关系发生逆转，钢铁产业链中间环节迎来了微利时代。其次是经营成本过快地增高，一些占据市中心的现货钢材市场最早遭遇租赁成本、用工成本日趋增高等问题。据了解，上海市中心一家现货钢材市场出台的租赁费用，每天高达12元/平方米，而处于市郊结合部的租赁费用，一般在2元~3元/平方米。再次是互联网技术普遍应用促成钢材电子商务格局形成，带来了信息透明公开化，靠差价赢取利润的传统钢贸商面临挑战。最后是因行业担保机制不完善带来的风险。据了解，在大柏树地区倒下的7家现货钢材市场中，两家业态中的航母级企业倒下的原因都是行业担保机制不完善，缺失有效监管，使担保拖累了整个市场经营。

 

　　如果说市场环境发生变化是导致大柏树地区现货钢材市场倒下的客观原因，那么把服务职能蜕变为管理组织则是使其没落的主观因素。尤其是在复制现货钢材市场热潮中，钢贸企业的动机并不是基于满足市场需求，而是寄于对地皮、办公楼宇增值的预期和在各种管理费用中的创收。事实证明，现货钢材市场曾经的辉煌来自于满足市场需求，而集体倒下的根本原因也在于背离市场需求。目前，有的现货钢材市场仅仅靠租赁费、停车费、水电费等维持生计。

 

　　精准服务增值求生

 

　　那么，现货钢材市场的明天在哪里?坚守阵地的钢材经营者认为，只要我国经济在发展，就离不开钢材，也离不开现货钢材市场。只有使服务主体———驻场客户茁壮成长起来，才能赢得市场自身的发展空间。

 

　　当下，钢铁行业的发展已经迎来了新常态，作为产业链中的流通环节，现货钢材市场必须做好顺应市场需求的文章，不断地研究、分析驻场客户在不同时期涌现出来的不同需求，以便及时创新服务方法和渠道。与此同时，现货钢材市场必须建立与客户共融、共享、共赢和共进退的机制，逐步形成市场与客户新型生态发展圈。

 

　　在钢贸业不景气的大环境下，一些钢贸商已经开始转变思路，通过提供增值服务，谋求发展，并已经获益。如今仍驻扎在上海宝山钢材市场的一家从事高强度四级螺纹钢贸易的企业负责人说：“传统的‘低吸高抛’模式不中用了，钢贸商要主动适应市场的变化，不断创新经营模式;注重开拓终端市场，同时要细分市场，搞差异化竞争。”原来，该公司2014年的钢材中有60%以上是提供给下游终端用户，靠为客户提供增值服务赢得终端市场，用他们自己的话说：“咱们是赚服务的钱。”2015年，该公司表示将坚守细分市场，差异化竞争，力争把终端市场的钢材销售量提高到80%以上。

 

　　钢贸商作为现货钢材市场的服务主体已经开始转型，现货钢材市场更应该盯紧用户需求，提供多元的增值服务。当前，有的现货钢材市场经营者在招商出租上，不在“招钢贸”一棵树上吊死，确定以招钢贸类企业为主，向钢贸上下游企业发展，实施多元化招商出租战略。不仅向国内商家出租，还向来华的外籍商家招商。

 

　　事实证明，当具备了多元服务功能后，现货钢材市场就能为不同客户定制不同需求的服务，即精准服务。这在传统顾问式营销中，是“配方—成交”策略的延伸应用。在发现、了解市场需求后，现货钢材市场可以运用多种手段，将事先设计好的针对性强，且能投需求方所好的营销语言和具体落实措施，让需求方在感受到市场和商家真诚的同时，真实地体验到精准服务带来的增值和欢愉的享受。

 

　　牵手电商拥抱明天

 

　　时下，钢材期货市场、钢材电子交易模式在不断创新，推出了许多更贴近现货市场的交易方式，如钢材电子现货交易市场、钢材超市、现货钢材“竞标拍卖”，等等，而且钢材的交易品种繁多，价格优势明显，吸引了不少终端用户和中间贸易商，这对现货钢材市场造成直接冲击。然而，现货钢材市场与电子商务握手，可能产生比预期更好的结果。

 

　　一位曾经在一家大型现货钢材市场工作多年的人士说，现在钢铁流通业态变化了，传统的票据式现货交易模式已经不能适应时下的市场环境。如今互联网快速发展，钢材可以在网上交易，通过微信、短信等方式，钢铁价格信息发布及时、透明，买卖钢材用不着到专门的钢材市场上去，在电脑上点点鼠标就可以搞定。

 

　　大柏树地区一家现货钢材贸易企业的负责人说：“2014年我们借助电商，不仅使公司生存发展起来，而且员工的收入也提高了。”该公司选择了与上海的一家钢铁电商平台联盟，将公司经营建筑钢材的团队并入钢铁电子平台，扩展了销售渠道，新增了一大批下游终端用户，销量大幅度增长。

 

　　与社会上现有的第三方钢材电子商务信息、交易平台相比，现货钢材市场所搭建的电子商务平台在提供服务方面具有较大的优势。现货钢材市场在搭建了电子商务平台后，不仅能为驻场客户和线上会员提供信息、商品流通渠道的多种服务，还能融合市场和客户所掌控的仓储、运输等资源，通盘规划市场进出钢材物流的总体流量，并以消灭或减少空载来降低综合物流成本。同时，在融合驻场客户商品后，还能为消耗多品种规格和小批量钢材的用钢终端实施零库存服务。

 

　　事实上，现货钢材市场及其电子商务平台还隐藏着与交易相关的其它商机。例如，可以在现有开平加工基础上，提供相关深加工服务，包括数控火焰切割套料、电焊拼接、锯切落料、拉丝、冲压、车削剥皮等，为用钢终端直接供应省工、省料的各类零件和坯件。

 

　　除此之外，现货钢材市场还能通过电子商务平台，利用与银行业金融机构的关系和互联网金融建立深层次合作关系，盘活驻场客户的存量资金，为有资金需求的客户和会员提供有质押担保、有监管流程的融资贷款渠道。

 

　　钢材现货市场在萎缩，钢铁电商在快速崛起和不断发展，对钢铁流通领域的蓄水池功能会带来什么影响呢?对此，经营者及业内人士认为不会有什么影响。这是因为钢铁电商平台与钢铁现货交易市场都属于钢铁流通范畴，具有钢材的蓄水池功能，只是交易模式不同。一家钢贸公司总经理谈到，现在一些第三方钢铁电商遇到的一个大问题就是缺乏资源，有的钢铁电商到他们的贸易公司“搬”螺纹钢，然后放在自己的电商平台上进行交易。其实，钢材现货市场与钢铁电商的牵手，从某种视角看，有助于使正在不断弱化的钢铁流通领域的蓄水池功能得到增强。