今年1月底和2月初，韩国浦项钢铁公司在广东为广汽丰田、广汽本田和东风日产举行了三场技术日活动，意在扩大在我国汽车用钢市场的份额。2014年我国汽车产销分别为2372万辆和2349万辆，同比增长7.3%和6.9%。虽然近年来汽车产销增速出现放缓，但预计增速在今后一段时期将保持相对平稳。浦项作为全球第三大汽车板供应商，一直非常重视在我国汽车用钢市场的开拓，并采取了积极举措，扩大市场占有率。

　　充分认识车企严苛的要求

　　汽车企业在采购时，对钢铁企业的要求是严苛的，不仅体现在产品本身，而且体现在服务水平方面。冶金工业信息标准研究院冶金咨询中心对国内汽车用钢市场进行了长期跟踪调研，发现汽车厂在选择钢材时，价格并不是决定性因素，产品质量的稳定性和服务水平才是车企最关心的。汽车企业在采购产品时，首先考虑的就是产品质量稳定性，尤其是性能的均匀性和不同批次性能的一致性，这对于汽车企业来说非常重要。因为这方面有问题的话将严重影响冲压工序，会给汽车流水线生产造成很大影响。从调研情况来看，目前国内一些汽车板生产企业的致命弱点就在于质量稳定性方面得不到汽车厂的充分信赖。

　　除了产品质量，钢企服务水平也是影响其市场占有率的关键因素。在对汽车厂的调研中，相关人员表示，汽车厂希望钢铁企业在整车和零部件碰撞分析、耐久性分析、冲压件成型分析、模具模拟计算及工艺改良方面提出更加专业的方案。除了在新车型设计开发方面紧密合作，还希望在新材料、模具开发等方面能开展更多实际性工作。汽车企业需要钢铁企业提供一揽子解决方案，包括：拥有完善的汽车板产品系列，提供完整的材料基础数据;选材优化;数值仿真;零部件协同设计;现场支撑等。尤其是自主品牌乘用车生产企业，因自身能力有限，对钢铁企业的这方面能力期望更高。

　　以方案营销扩大市场份额

　　浦项充分认识汽车企业在技术和服务方面的需求，一直以基于技术的方案营销，以为客户创造价值的理念，推动汽车板等高附加值产品的销售。方案营销不同于直接销售产品和服务，而是从客户的角度，根据客户需求，将“产品+服务+信息”提供给客户，不仅满足客户的需求，而且能给客户创造价值的营销模式。通过给客户提供解决方案，使企业和客户之间建立一种长久的相互依赖关系，形成新的利益共同体。

　　浦项通过多年的投资，在汽车轻量化和高强钢方面拥有技术优势。面对来自塑料、铝等可替代材料的威胁，浦项也在研究可替代材料的特性，开发先进的复合材料。在扩大产品需求和服务方面，为引导市场采用高强钢，浦项提出方案营销，除提供优质产品外，还提供成型、焊接等应用技术以及时间管理、库存管理等商业服务。而这些都是汽车企业非常需要的。在上述技术日活动中，浦项向车企介绍了其产品和技术，前期介入(EVI)活动以及方案营销案例，并介绍在中国所建工厂和技术服务中心(TSC)的情况，表达了借此推进汽车板本土化营销的意图。浦项通过这类活动，与车企达成了联合研发技术的意向，为通过方案营销扩大在中国市场份额打下了基础。为增强方案营销能力，浦项今年计划增加全球技术服务中心数量，从2014年的23个增加到29个。2015年下半年，浦项还将通过在中国举办技术论坛的形式，对客户在车身轻量化和产品设计方面的需求做出回应。

　　2014年，浦项汽车板销量超过800万吨，有效地支撑了其利润增长。浦项会长权五俊2月初表示，汽车板是当前钢铁产品中利润率最高的，预计在今后一段时期这一利润水平将得到保持。中国和东南亚市场汽车产量将稳步增长，因此浦项希望凭借其产品、技术和服务优势扩大在这些市场的占有率。另外，中韩自贸区的成立也将有助于提升从韩国进口钢材的价格竞争力。随着我国宝钢湛江、武钢防城港项目的建成投产，我国华南和东南亚地区汽车板市场的竞争将会更加激烈。产品质量稳定性和服务水平达不到车企要求的钢铁企业将很难在汽车板市场占有一席之地。

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