时下，低盈利已成为钢铁流通业的一种新常态。“在低盈利下，钢厂和商家的合作营销模式亟待创新。”日前，上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平在接受记者采访时如此表示。

　　1.新常态下建立合作共赢关系

　　刚从马钢、鞍钢等钢厂调研回到上海的任庆平对记者说，现在钢铁企业面临订单减少、销售不畅、库存上升、价格下跌的重重压力。

　　任庆平表示，在钢材市场严重供大于求的状态下，钢贸商再当钢厂的协议户，向钢厂订货已经没有现实意义。现在钢贸商不愁组织不到钢材资源，不仅可以在现货分销市场采购，还可以在期货市场进货，电商平台也有钢材现货超市，根本没有必要当钢厂的协议户，因为一旦价格“倒挂”，钢贸商向钢厂订货越多，亏损越大。

　　钢贸商向钢厂订货大幅减少，钢材流通领域的“蓄水池”功能不断削弱，对钢厂造成不小的伤害。原来钢厂按照钢贸商每月的订货量来组织生产，安排产量，而现在钢贸商逐渐退出钢厂的协议户行列，给钢厂排产带来不小的影响。

　　在这种情况下，钢厂的生产、经营理念和模式必须进行改革，应以销售为中心，以市场为导向，以销售为龙头，而不应以产量、品种为中心，不管产品是否有市场、有销路，为追求产量而盲目排产。钢厂也要由生产商向服务商转变，在服务中开拓市场，创造价值。

　　2.优势互补共同开发终端客户

　　任庆平提出，智能化、专业化是未来钢材贸易的发展方向。市场竞争将转向以差异化为主的竞争，钢铁产业链中两个重要环节———生产企业和贸易商的合作模式将更新升级。这些年，钢厂的直供、直销比例在不断提高。

　　据钢协统计，2014年，钢协会员企业在国内通过直供方式销售的钢材占其国内总销量的37.75%。钢厂的直供、直销可以与钢贸商结合起来，利用钢贸商的融资、销售渠道、服务等优势，共同开发终端市场。

　　钢厂与钢贸商联手，共同开拓终端市场，前景十分广阔。钢铁行业进入了负增长时代，更需要钢厂和钢贸商建立新常态下的厂商合作共赢关系，利用两种资源、两种优势开拓国内外两个市场。这是摆在钢厂和钢贸商面前的一个重大课题，也是一个亟待研究和解决的问题。

　　3.整合营销渠道创新钢材交易模式

　　任庆平说，在低盈利下，钢厂与钢贸商联手拓展销售渠道，更具有现实意义，也是适应钢铁流通业态提升的必然趋势。

　　任庆平认为，在低盈利下，钢贸企业构建营销渠道，要从中国物流大势上布局，从降低渠道成本上着手，大力构建融资能力强、稳定性强、市场信息充分，以及运输、仓储、管理等方面具有综合优势的营销渠道，满足终端用户的需求，提高服务客户能力和资源交付能力。

　　“因此，钢厂与钢贸商合作，共同促进钢铁物流业升级换代，整合钢铁物流资源和渠道，加强战略直供和物流配送中心建设，创新钢材交易模式，提升营销渠道规模与管理水平，是钢厂和钢贸企业构建营销渠道的战略方向选择。”任庆平最后强调。

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