3月19日，中国钢铁工业协会常务副会长罗冰生证实，巴西矿业巨头淡水河谷公司向中国钢铁企业提出将2010年铁矿石基准价格上调90%－100%。

    铁矿石谈判是一个涉及庞大的货物与金额转移的博弈，还有几十年游戏规则的演变。今年的谈判形势极其复杂。如果谈判最终出现90%涨幅，中国钢铁工业有可能全面亏损。在这种情况下，我们需要将谈判战略进行调整。

    铁矿石的谈判机制，正式形成于20世纪80年代初。当时，全球经济处于缓慢增长期，1970－2000年全球粗钢产量年均增长率只有1%，钢材价格波动不大。铁矿石基本处于供大于求的态势，钢厂有固定的下游用户，且多以直供为主。

    钢厂在和上游矿山与下游用户的不断博弈和磨合后，终于找到价格一年一谈这一机制，具体说就是"锁定成本、锁定利润"。某些时候谈判更像是一种例行公事，市场不好的时候，矿山方甚至会给钢厂一些"回扣"。

    谈判以这种"小步舞曲"的方式进行了20余年。而中国的崛起、"金砖四国"的出现与美国房地产泡沫引发的经济繁荣彻底改变了这个环境。特别是中国钢铁生产的迅速增长，使得全球矿石出现严重供需不平衡。应该看到，铁矿石谈判的大环境，已经发生了变化。

    此外，近几年海运费变化的因素在谈判中正发挥越来越大的影响，而这也是金融资本对铁矿石供应链发挥影响的主要突破口。

    过去几年谈判的规律是：首先海运费上涨导致现货矿价升，再拉高谈判中的长期协议价格。以往几年，中国企业在这方面没有发挥影响力。

    相比矿山方，中国钢企数量众多、产能增长快、产量调控难度大、协调性差，已经处于不利局面。每到谈判前夕，铁矿石的供应商会收紧矿石供应，拉高铁矿石的现货价格。

    在历次谈判中，选择"首发策略"或者是"跟随策略"，是根据现实的情况进行的。

    与我国同时存在铁矿石两个市场，两套价格不同，日韩欧美钢铁企业几乎100%依赖长协矿。三巨头和我国谈判，最有力的条件就是我国内地矿石市场价和进口现货价显著高于长协价，而日韩欧美大钢企不存在这个问题。

    今年中国钢铁企业取得低于日韩欧美的长期协议价格的可能性，是比较小的。在这种情况下，我们可以以退为进，在"首发价格"之外，为自己争取利益空间。

    多年来,中国铁矿石的长期协议谈判都是以FOB（不含海运费的离岸价）结算，运费的涨落并没有引起太多的关注。在新一年度的谈判中，中国如能在海运费较低时，提前锁定一些海运COA（长期租船合同），将对中国企业更加有利。

    此外，中国的粉矿进口量最高，而球团矿粉的进口量相对较小。在不同品种的价差上，也有争取的空间。

    长期而言，中国需要再次出现买方的市场。我们可以承认，需要大量的、长期的矿石供应，让矿山方放心大胆地投资，从而有更多的铁矿石供应。用几年的高价换取今后十几年甚至几十年充足的、便宜的矿石供应。

    从铁矿石的定价机制上而言，我们可以参照的模式有氧化铝的长协定价，以及指数定价模式。但前提条件是中方应该建立自己的权威的指数，并能对海运市场波动有效对冲。

    2008年以后，一些新兴矿山的出现，让我们有了更多选择。当然，新兴矿山的投产达产会有一个过程，还会受到运输等一系列瓶颈的限制，不能指望供求关系马上发生逆转。

    就目前而言，中国可以考虑建立铁矿石战略储备，这是在矿石供需平衡转变之前，对付矿山炒作现货价格的有效之牌。考虑到钢厂资金状况，可以由中央或一些省级政府出面，参照有色金属收储的方式建立矿石储备。

    由于矿石价格往往在年底时被炒高为谈判造势，中国如果这一期间向市场集中投放3000~5000万吨矿石，就可有效抑制炒作因素。同时效仿日企建设自己的船队，对冲海运费波动的风险。

    总之，中国应理智对待铁矿石谈判，中国钢铁企业利益最大化，应是中方在谈判中的最高标准。（文/崇大海 戴国庆）