钢铁电商是大宗商品交易平台中发展靠前的板块，一直是行业内密切关注的焦点。2017“互联网+钢铁”双创高峰论坛聚集了业内排名靠前的钢铁电商，中国经济时报记者在论坛期间深入采访钢铁电商中排名靠前的几家企业负责人——中国宝武总经理、党委副书记陈德荣，钢银电商董事长朱军红，中钢在线执行总裁郑万里，分享他们对于行业的判断、公司的盈利经验。他们认为，经过前期快速扩张后，中国的钢铁电商正迎来新的发展期，排名靠前的龙头企业，将关注的重点从规模扩张，转向追求长期可持续的盈利模式，因此，之前钢铁电商普遍用烧钱的方式做大交易额，已不可持续，而自营模式遭遇钢价大幅波动考验，一些钢铁电商再用讲故事的方式吸引风投，只会放大行业风险，做第三方平台将成为大势所趋。未来两年里，上规模后的钢铁电商面临是否能够活下去的生死大考，活下去将成为行业里龙头企业面临的首要问题。

　　在诸多钢铁电商中，欧冶云商、钢银电商、中钢在线各自代表了一种类型的企业，要么已经实现持续较长时间的盈利，要么已有明确的盈利预期，其中中国宝武钢铁集团下属的欧冶云商计划在2017年实现盈利，钢银电商已持续六个季度盈利，中钢在线是钢铁电商中唯一连续三年盈利的企业。

　　明年和后年，钢铁电商要先“活”下来

　　中国经济时报：中国的钢铁电商发展至今，已经到了什么样的阶段?

　　陈德荣：钢铁电商和中国现在很多的B2B行业一样，还在发展过程中，如果撇开具体的行业属性，钢铁电商的B2B对整个中国制造业的B2B行业非常具有点睛性，特别考虑钢铁在整个国民经济当中所占的基础性地位，对B2B的商业模式将产生较大的影响。对于钢铁电商，互联网仅是技术手段，它为新的商业模式构建创造技术的基础支撑，最终必须提高整个社会治理的配置效益和资源的配置效益，同时给客户创造价值。

　　钢铁电商出现之前，钢铁厂都是巨无霸式的存在，而最终的钢铁客户都是小蚂蚁用户，钢厂无限标准化产品怎么与小蚂蚁客户的需求之间实现对接，是当下需要解决的问题，钢铁电商应时而生。

　　过去在传统工业文明时代，庞大的钢贸商体系、物流体系以及金融等服务之间互相割裂，仓库以孤岛的形式存在，钢贸商也都有特定的群体，资源配置效率比较低，导致小蚂蚁客户的创业成本非常高。通过包括欧冶在内的互联网电商平台的努力，首先解决了交易信息不对称问题，使得任何一个小蚂蚁客户都能够了解到全国的钢铁信息，同时通过线下的物流体系，整合将其作为一种风险控制的手段，把金融服务镶合在一起，从而实现钢铁资金流、信息流和物流的合一，要素流动性更加自由，资源配置效率大幅提高，中间环节成本大幅度下降，使得每一个想创业的小蚂蚁客户就不需要像过去一样，通过构建自己的物流体系、交易体系，自己跑单、跑银行、跑钢铁企业，使得一人的微商成为可能，大幅降低钢铁行业的创业门槛。

　　同时，钢厂通过互联网第三方平台，可以把很多的小批量、个性化需求，通过网上信息的大数据处理，结合成为钢厂比较经济的成本来组织生产，提高生产的经济性，为钢厂进一步降低成本创造基础条件。

　　朱军红：钢铁电商已发展到关键阶段，排在前三位的企业规模比较大。目前钢银的交易量已经成为行业第一，其他企业要超越，需要大量投入，但在规模变大后，超越的难度很大，再烧钱就烧不起了，钢银是行业里做到同等规模时，烧钱最少的企业，未来一些没有交易量和流量的钢铁电商，很难复制钢银的模式，钢银已经进入了持续盈利阶段，未来业绩也会顺其自然增长。

　　今年和明年对所有的企业来说也是不容有闪失的一年，特别是已经站在巨大边缘上的龙头企业，是否能应对核心问题还是看钢铁电商自身的经营模式，核心在于是否能控制住风险，如果没有，可能会被市场所淘汰，如果能控制风险并盈利，一定能生存下来。明年和后年，钢铁电商要先“活”下来。

　　目前，在撮合、自营、寄卖三种商业模式中，自营风险度最高，收益度也最高，特别是在企业到了一定规模后风险就更高。一些钢铁电商认为拿到交易数据就可以判断涨和跌，但事实是——在大宗电商领域，特别要考虑到钢铁行业极强的金融属性，只能说数据量大了后，判断的概率会高一些，但在实践中的作用却有限。比如9月21日钢铁价格一直在涨，但突然大跌，1吨钢材跌幅超过100元，如果钢铁电商囤积100万吨货物，那么几分钟内的损失就接近1亿元。因此钢铁电商在规模较小的时候，可以暂且不用过于考虑风险，在规模大了以后就要谨慎，做到一定的规模后继续大量做自营，风险是非常高的。从某种程度上来讲，自营就是“赌博”，赌涨赌跌赌行情。在未来的行业整合中，自营的模式将面临挑战。

　　总之，现在钢铁电商已经进入了早期的末尾、中期的开始，从早期野蛮生长，开始进入到要给出清晰的盈利模式阶段，也是进入“熬”的阶段，这个阶段会持续两三年，如果没有熬出清晰的盈利模式，可能就会死掉。一些钢铁电商希望通过上市来求得发展，前提是必须有清晰的盈利模式，上市后才能给股东稳定的回报。未来钢铁电商要不断满足用户的需求，并在满足用户的需求当中不断地去创新。钢银已经找到了很清晰的盈利模式，连续6个季度盈利，不受行情波动，不靠涨跌挣钱。

　　郑万里：2017年对钢铁电商来说是充满挑战和机遇的一年，钢铁电商开始思考持续盈利的模式，但到现在为止很少有人敢回答这个问题，有钢铁电商喊出口号要消灭中小贸易商，而中钢在线集合中小贸易商，换取话语权。中钢在线打造第三方交易平台，不隐藏任何信息，吸引来很多客户，不少是中小型的贸易商。此外，中钢在线有自己的产品品种定位，也有对接的钢厂，宝钢、本钢、鞍钢、首钢等，都是上游合作企业。

　　今年钢铁电商在盈利上面临诸多挑战，对中钢在线而言，最大的挑战在需求层面。从长期发展看，钢铁电商面临的最大挑战在上游的钢铁生产企业，是否能形成稳定的关系和长时间供货量的保障。中钢在线正在尝试着与某些钢厂做新品种开发，渠道拓宽，联合开发用户。

　　机遇在于中钢在线独特的优势。从上海中钢到盈通再到中钢在线，中钢在线是在国内电商当中硬件最好的一家，2012年中钢在线拿到预付费的牌照后，又获得互联网支付牌照，目前仅支付就有两家下属企业，一个是预付费款，一个是互联网企业，在国内钢铁电商中独一家，这些优势会成为中钢在线应对挑战的武器。

　　我们认为，电商平台要与垂直领域对接，要有仓储、物流等功能。中钢在线已经建立起货物整体的验证系统和评级体系，再加上强大的支付功能，交易商只要在中钢在线的备付金上有钱，就可以实现7×24小时不间断交易，同时还打通了支付、仓储、物流等功能，其中仓储是协议仓、对接仓、社会仓，通过系统对接，节省交易双方的成本，提高效率。

　　从始至终，中钢在线都在稳扎稳打、做自身特色，所以才能活下来，目前中钢在线的线上覆盖率达到95%。未来，中钢在线的电商平台是第一大硬件，也是入口，后面是支付等服务，旗下的金服公司、保理公司、征信公司，都将服务于电商平台。去年9月中钢在线在新三板上市，今明两年将有望实现突破。

　　钢铁电商在前期构建体系时需要大量投入，最终会慢慢走向平衡

　　中国经济时报：钢铁电商逐渐开始重视盈利，但目前具备长期盈利能力的企业并不多，请介绍一下企业的盈利情况和盈利模式。

　　陈德荣：钢铁电商在前期构建体系时需要大量投入，最终会慢慢走向平衡，客观上欧冶还处在投入阶段。目前欧冶的融资余额已达到80亿元，如果融资余额达到200亿元，假设有四个点盈利空间，就会实现8亿元的收入。

　　金融是欧冶重要的盈利点，欧冶是钢铁电商中有第三方支付牌照的两家企业之一，我们将钢铁电商的优势与银行结合起来，已经签署了一些战略合作协议。比如原来仓库就是仓储的概念，没有交易的带动，也没有网络控货的概念，不能作为风控手段存在，现在已转换成一种金融能力。欧冶在全国有1600多家仓库，进行组合后，再借助宝武的信用，可以对接银行，银行不需要再构建风控体系，银行拓展了钢贸领域金融市场，欧冶获得物流和资金金融的收益。另外由于它在整个网络体系当中，会在未来的业务流量上形成更大的供应量。

　　欧冶已经构建了一套系统，得到资本市场的广泛认同，5月31号第一轮股权开放，吸引本钢、首钢、普洛斯、沙钢、三井物产、建信信托的投资，随着整个业务量的增长，单位业务量的财务费用在下降，明年预计可以盈利。

　　欧冶定位为综合材料解决方案的供应商和服务商，接下来还会有第二轮、第三轮的股权开放，这些融资将在明年启动，目前第一轮的钱还没用完。

　　宝武建欧冶，是因为宝武在钢铁行业的融合度，有比较强的资金实力，不用为了短期的利益，可以有更长远的安排，央企要承担行业责任，当前一旦构建起大体系，盈利将水到渠成。通过股权开放，达到三个目的，第一，通过多元的外资、民资以及其他国资的进入，使得有其他投资主体对欧冶形成约束和激励。第二，互联网需要快速地迭代和创新，股权开放有利于降低央企层层审批机制的影响，及时对市场作出反应。第三，宝武是钢铁制造业的龙头企业，业内第三方平台总有些怀疑，通过股权的多元化，最终宝武可能不控股欧冶，欧冶将完全成为真正意义上的第三方平台，打造公信力和市场品牌形象。总之，宝武的股权多元化的融资不是为了钱，是为了解决体制机制的问题，解决国有企业、央企决策效率的问题，解决第三方属性的问题。

　　朱军红：钢银已经持续六个季度盈利，在同等交易规模的钢铁电商中并不多。钢银专注在第三方平台，专注于服务，不再受钢铁价格涨跌影响，盈利主要靠服务，包括交易的手续费和基于场景的供应链服务费。今年二季度钢铁价格大跌，但钢银仍旧盈利。现在供应链服务对钢银整体盈利的贡献率可能达到六成到七成，几项产品包括帮你采、任你花、随你押、订单融等，覆盖了所有的交易过程。

　　钢银把整个供应链融合到交易的场景中去，因为基于场景的供应链服务是未来发展的重中之重，它更加安全、更加高效。这些分布在产业链上的场景，钢银都提供了相应的产品配套服务。

　　郑万里：中钢在线由传统的贸易商转型而来，在行业中已有近三十年的从业经验，能找到行业痛点。目前，金融服务占了企业利润近五成，但最主要的盈利点还是在服务上，比如仓储、物流、加工等。中钢在线不规避自营，这是贸易的一种方式，要建立一种长期稳定的需求，在前期需要借助自营。

　　我们注意到，大型钢厂对交易量排名靠前的大客户可以维系得很好，但小客户的维系确实相对较弱，特别是服务上，比如加工、配送、质量问题的处理等，为钢铁电商提供了空间和机会。

　　中钢在线已经连续三年盈利，服务赚取的收益比自营的大很多，包括物流、金融、加工服务、配送等，在整个交易环节中，中钢在线起到蓄水池的作用，依靠次终端贸易商服务好下游的生产企业，上游钢铁企业的供货问题由中钢在线解决。

　　中钢在线是建立在需求基础上的资金池和货物池，积累稳定需求，只要保持在这个水位不下降、不上升，市场波动对平台影响不大。有需求的自营，可以保障下游需求供货的稳定性，也可以保障价格的稳定性，避免博弈市场带来的巨大损失。当然这与中钢在线的规模有关，一旦规模做大后自营的风险也将被成倍放大，我们一直采取稳步经营的战略，不求大求快，而是保持稳定的盈利。

　　目前资本和终端都不认可做自营，认为自营面临市场风险。未来中钢在线要完全抛弃自营，但在早期要通过自营抓住需求，再对上游开放需求，到最后是上游和下游通过平台交易，平台完全放弃自营，通过金融服务、加工配送、物流赚取服务费。

　　共建共享是未来发展的大势

　　中国经济时报：未来五到十年里，钢铁电商将呈现什么样的竞争格局?

　　陈德荣：宝武钢铁跟钢铁同行更多是通过合作的方式，而不是对抗的方式求得发展。互联网文明、后工业化社会就应该是共享时代，对于钢铁电商尤其如此。

　　共享的前提是共建，中国宝武作为国有资本投资公司，在以原有的钢铁产业作为产业发展基础前提下，提出“五个新发展领域”，其中之一在宝武钢铁要打造的互联宝地，未来就是为上海以及整个行业提供互联网B2B以及其它产业发展的公共空间平台，将为钢铁电商以及其它的互联网企业提供最好的服务以及基础设施的支撑条件。同时，在产业发展规划当中提出打造现代贸易。

　　全国钢铁电商各种形态、各种名目存在的有300多家，呈现出跟钢铁制造业一样的低、小、散、乱的状态，每一家都开发自己的平台、构建自己的体系。一方面单个主体的成本提高，分担的业务量比较小，成本分摊渠道非常狭窄，每一家的效率都不高。另一方面互联网解决交易信息不对称的问题，但是300多个电商又给客户造成新的选择成本。今天钢铁电商行业的状况，实际上使得客户的选择痛苦指数大幅度提高、成本大幅度提高，所以通过互联网的理念，共建、共享是未来发展的大势。

　　互联网有特殊的发展规律，最后可能形成一个相对比较集中的统一平台，欧冶做第三方就是共享，优势比其他穿着电商“马甲”的钢贸商更明显，穿着电商马甲的钢贸商跟其他的钢贸商是排斥的，是一种竞争的关系，同时垄断了钢厂的销售渠道，卡住钢厂的“喉咙口”。欧冶做第三方平台，对钢贸商是有利的，可以借助平台，找到更多的客户，也可以采购到更多钢厂的钢材，对最终的小蚂蚁客户也是有利的，全国的钢贸商都可以为它服务，而且可以给贸易商精准融资，成本也就大幅下降。

　　朱军红：之前有数据统计，中国有300多家钢铁电商，和所有产业发展的过程一样，先分散后整合，最终可能会有三五家比较大型的企业。

　　对于任何一家钢铁电商来说，首先要活下来，活不下来的都得退出，退出的过程也许要五年，电商们都在慢慢地熬。必须明确的是，钢铁电商需要靠规模取胜，作为资金密集又低毛利的行业，需要做大规模才有竞争力。

　　钢铁电商行业之间不存在绝对性的竞争，所有的竞争都是跟自己的竞争，取决于是否能在经营过程当中控制住风险，钢铁电商是可以共享的，比如说仓储等。钢铁电商未来的商业模式一定会分化，比如：以自营为主的钢铁电商平台实质上就是传统的贸易商，只不过利用了“互联网”的概念，但也是可以合作的;对于以第三方平台为主的钢铁电商，核心是要做好服务，为客户提供真正有价值的全产业链服务。

　　未来钢铁行业可能会进入柔性制造提供服务阶段，剩下的两三家钢铁电商，可以先拿到很多的订单，反馈到工厂生产，将现在的钢厂生产什么、电商卖什么，改为要什么再反馈给钢厂生产环节。真正打通产业链条上下游，这将是下一步伟大的变革。

　　郑万里：前期钢铁电商通过烧钱追求交易量，最近两年追求盈利，未来将面临兼并重组，最终的格局中除了一些大型企业，做自己垂直领域的企业也会很好。我们认为，钢铁电商不一定需要烧钱，在基础设施的铺垫上是值得烧的，烧在吸引用户的流量上行不通。

　　很多钢铁电商提出去中间化，我们认为，中间化不仅没有去掉，可能还会增加，但是通过交易环节当中的无纸化，用身份证提货等方式，可以节省大量交易时间。除此之外，中钢在线通过第三方支付保障买卖双方的资金以及货物验证系统。

　　客户的黏和度、复购率是衡量钢铁电商是否成功的重要标准，钢铁电商到最后既要交易量又要盈利。钢材的种类很多，可以细分出很多领域，最终取决于平台要做综合型的电商还是更细分、更加垂直的电商，中钢在线未来的发展跟前期的发展都是在高端品种，比如汽车钢、家电钢等，有自己独特的竞争优势。

　　中钢在线通过交易去建立信用体制，再通过交易授信，现在还没完成实现，还是采取最传统的方式。未来希望创造一个系统，只要用户终端上来，就有企业能够满足，比如用户希望生产杯子，他只要在中钢在线的网站上点击杯子，不需要去看钢材的型号，就可以生产完成，可能比原有采购模式节省很多成本，钢铁电商可以赚取服务费，如果能做到这个程度的话，钢铁电商就成功了。

　　未来，中钢在线不要求做行业第一，我们与其他钢铁电商都有合作，比如欧冶云商，彼此可以帮助拓宽销售渠道，电商之间要包容和开放，而不是封杀和打压。